Pourquoi je n’arrive pas à vendre mon bien ?
dans Conseils pour les vendeurs
Pourquoi mon bien immobilier ne trouve-t-il pas d'acquéreurs ?
L'affaire n'est en fait pas si simple et la conjoncture pas toujours au rendez-vous... Nous allons tenter de vous aider à inverser la situation en voyant ce qui peut poser problème lors de la mise en vente d'un bien immobilier.
Un prix qui ne reflète pas la valeur actuelle du marché de l'immobilier
C'est bien souvent un des points critiques lors de la mise en vente d'un bien. Ce n'est pas si évident de vendre un logement dans lequel on a vécu de longues années et qu'on a peut-être acheté relativement cher à l'époque. On voudrait donc non seulement récupérer son investissement de départ, mais aussi une part liée au sentimental, parce qu'après tout, elle est top notre maison non ? Du coup, le vendeur a trop souvent tendance à partir sur un prix de départ élevé en se disant que cela laisse une marge de négociation. Sauf que dans les faits, cela ne se passe pas vraiment comme ça...
Il est d'abord très important de dépersonnaliser cette vente. Si vous n'êtes pas prêt psychologiquement à tout faire pour vendre, vous risquez d'avoir du mal dans toutes les étapes stratégiques, qu'il s'agisse de la préparation du bien, des visites et négociations. Vous devez ensuite avoir conscience que le marché de l'immobilier fluctue énormément au cours des années, votre logement à peut-être perdu de sa valeur par rapport au moment où vous l'avez acheté. Il faut savoir l'accepter ou vous ne vendrez jamais, il peut être également intéressant de choisir le bon moment pour vendre, plutôt que de se précipiter.
Quoi qu'il en soit, face à un grand nombre de biens en vente, votre logement subit une concurrence rude. En étant positionné au-dessus du marché dans votre secteur, vous vous privez certainement de multiples visites potentielles et d'offres tout à fait honorables.
Votre logement est-il en bon état et mis en valeur ?
De nos jours, bon nombre d'acheteurs ne veulent pas se lancer dans de gros travaux, du moins pas immédiatement. Pour attirer des visiteurs, il faut que les photos de votre logement soient attrayantes et bien sûr qu'elles reflètent la réalité ! Pas question de compter sur Photoshop pour masquer un trou ou donner l'impression d'une pièce baignée de lumière alors qu'elle ne l'est pas... Là encore, la compétition fait rage et plus votre bien sera présentable et mis en valeur, plus il s'obtiendra les faveurs des visiteurs.
- Enlevez au maximum vos effets personnels : nous en parlions précédemment, vous devez dépersonnaliser pour que l'acheteur se projette au maximum. Plus l'espace sera épuré, plus il y visualisera facilement ses propres meubles !
- Réparez et redonnez un coup de propre : comblez les petits trous, ajustez une porte qui grince ou une applique de travers. Redonnez si nécessaire un coup de peinture plutôt que de laisser un vieux mur moche.
- Ne sous-estimez pas les extérieurs ! Balcon, terrasse et jardin sont un atout incontestable ! S'ils sont impeccablement entretenus et agrémentés, ils participeront forcément au coup de cœur du futur acquéreur.
- Faites de belles photos avec une lumière naturelle, mais aussi le soir avec le charme des éclairages, pour que l'acquéreur se mette dans l'ambiance.
Il ne faut pas hésiter à investir un peu pour donner de l'éclat et un certain cachet à votre bien. Ce n'est en général jamais perdu. Vous pourriez ainsi vendre plus vite et encore mieux, au prix voulu ! Là où votre logement serait complètement passé inaperçu, trop encombré et défraichi...
Une belle annonce eSt une bonne stratégie de vente
L'annonce est finalement le premier lien entre un acheteur et un vendeur et il ne s'agit pas d'une simple formalité descriptive. Bien sûr, elle contextualise l'offre, mais une bonne annonce à bien plus de pouvoir que ça :
- Choisir la meilleure photo comme mise en avant.
- Évitez les annonces trop courtes, mais aussi trop longues : si la première ne renseigne pas assez, la seconde peut décourager. Parlez clairement de l'indispensable et laissez le reste pour la visite.
- Soignez le style, la courtoisie, l'orthographe et la syntaxe : c'est un gage de sérieux. Une vente, c'est aussi un échange et le feeling n'y est pas indifférent, surtout s'il doit y avoir une négociation de prix.
- Décrire précisément et misez sur les atouts, sans survendre (il vaut mieux, par exemple, laisser la bonne surprise d'une petite pièce supplémentaire, que d'inclure l'espoir d'une chambre qui n'atteint que tout juste les standards de la loi Carrez...)
- N'oubliez pas d'évoquer l'environnement extérieur et les points d'intérêts à proximité : transports, écoles, services, parc...
Dernier point important, évitez de diffuser votre annonce absolument partout, trop longtemps et sans renouveler les photos. Vous enverriez ainsi un message très négatif d'impatience, de vente urgente, presque désespérée !
De la même façon, un bien qui reste en vente des mois et des mois, ne donne généralement pas envie. L'acquéreur aura tendance à croire immédiatement qui si personne n'en a voulu avant, c'est qu'il n'est pas bien, sans même chercher à constater par lui-même.
Si vous êtes dans ce cas de figure, il est donc conseillé de commencer par retirer toutes les annonces au moins pendant un trimestre. Vous aurez ainsi le temps de reprendre, un à un, les points de cette liste pour tout parfaire avant de proposer à nouveau votre bien à la vente.